Consultant, agence ou stratège ? Choisir le bon accompagnement stratégique

Vous avez déjà fait pas mal de chemin.

Votre site est en ligne, votre entreprise est installée, vous êtes présente sur le web et votre visibilité commence peut-être même à porter ses fruits. Votre trafic progresse, vos contenus sont vus, vous apparaissez sur Google. Et pourtant, les demandes de clients ne suivent pas toujours.
Il y a des périodes où les opportunités s’enchaînent, puis d’autres où tout semble ralentir. Vous continuez à publier, à communiquer, à travailler votre référencement… sans forcément savoir quelle action fera réellement la différence.
À ce stade, une question finit souvent par se poser : de quel accompagnement stratégique avez-vous réellement besoin ? Faut-il faire appel à un consultant ? À une agence ? Ou chercher un profil plus stratégique, capable de prendre du recul sur l’ensemble de votre acquisition ?

Ces trois approches peuvent être pertinentes mais elles ne répondent simplement pas au même besoin :

1. Un consultant intervient généralement sur une expertise précise.
2. Une agence peut réunir plusieurs compétences et prendre en charge une partie importante de l’exécution.
3. Un stratège va davantage chercher à comprendre ce qui doit être mis en place, dans quel ordre et comment les différents leviers webmarketing peuvent fonctionner ensemble.

C’est cette distinction qui mérite d’être clarifiée avant de choisir votre prochain partenaire et c’est ce que nous allons détailler dans cet article.

Votre problème est-il vraiment un problème de visibilité ?

C’est la première question à vous poser.
Quand les clients n’arrivent pas régulièrement, le réflexe est souvent de chercher davantage de visibilité.

• Plus de trafic.
• Plus de contenus.
• De meilleurs résultats sur Google.
• Plus de publications sur les réseaux sociaux.

Mais davantage de visibilité ne résout pas automatiquement un problème d’acquisition.

Vous pouvez avoir un site qui attire des visiteurs sans recevoir suffisamment de demande ou une communauté active sans générer beaucoup de ventes. Vous pouvez même être bien positionnée sur Google sur des requêtes intéressantes et constater que cela apporte peu de clients.

La visibilité et l’acquisition sont liées, mais ce sont deux sujets différents :

• La visibilité permet à votre entreprise d’être trouvée et identifiée.
• L’acquisition commence lorsque cette visibilité contribue à créer une opportunité commerciale.

Entre les deux, plusieurs choses doivent fonctionner : votre positionnement, votre offre, votre message, vos contenus, votre parcours, vos appels à l’action et la confiance que vous inspirez. C’est pour cela qu’un accompagnement stratégique ne commence pas forcément par l’optimisation d’un canal. Il commence par chercher à comprendre ce qui se passe réellement.

Vous pouvez être visible sans avoir un système d’acquisition

Cette situation est assez fréquente chez les entreprises qui ont déjà une certaine maturité.
Vous avez investi du temps dans votre communication. Votre site existe depuis plusieurs années. Vous avez développé votre réseau, créé du contenu, travaillé votre référencement ou construit une audience. Vous n’avez donc plus besoin de partir de zéro. Le problème est ailleurs.

Vos actions existent, mais elles ne sont peut-être pas suffisamment reliées entre elles :

• Votre article de blog attire une personne,
• Votre profil LinkedIn en attire une autre,
• Une recommandation vous apporte un prospect,
• Votre page web présente votre offre.

Puis chacun repart de son côté. Tout cela peut fonctionner ponctuellement. Ce qui est plus difficile, c’est d’en faire un fonctionnement régulier et lisible.

Un véritable système d’acquisition doit permettre de comprendre comment une personne passe de la découverte de votre entreprise à la prise de contact.

Qui souhaitez-vous attirer ?

Où ces personnes vont-elles vous découvrir ?

Que vont-elles comprendre de votre expertise ?

Comment allez-vous leur montrer que votre offre correspond à leur situation ?

Que se passe-t-il ensuite lorsqu’elles arrivent sur votre site ?

Et surtout, quelles actions contribuent réellement à faire avancer ce parcours ?

C’est ce regard d’ensemble qui caractérise un accompagnement stratégique.

De la visibilité à l’acquisition : le parcours compte. Une stratégie d’acquisition client efficace relie les différents points de contact pour faire progresser une personne de la découverte de l’entreprise jusqu’à la prise de contact.

Consultant, agence ou stratège : trois façons d’intervenir

On compare souvent ces trois profils en fonction de leur statut ou de leurs tarifs. Pourtant, le sujet le plus important est ailleurs à quel niveau avez-vous besoin d’aide ?

1. Le consultant : renforcer une expertise précise

Le consultant intervient généralement sur un domaine qu’il maîtrise particulièrement bien.

Prenons le cas du SEO. Un consultant SEO peut analyser votre site, identifier des problèmes techniques, étudier vos mots-clés, travailler votre structure, améliorer vos contenus ou vous aider à développer votre visibilité organique. C’est une approche particulièrement pertinente lorsque votre besoin est clairement identifié.

• Votre site manque de visibilité sur les moteurs de recherche.
• Votre trafic organique stagne.
• Vos contenus ne répondent pas suffisamment aux intentions de recherche.
• Votre structure technique doit être revue.
• Vous souhaitez attirer une audience plus qualifiée grâce au référencement naturel.

Dans ces situations, faire appel à un spécialiste peut être exactement ce qu’il vous faut. La difficulté apparaît lorsque le problème que vous cherchez à résoudre dépasse largement le périmètre de cette expertise.

• Si votre SEO fonctionne correctement mais que votre offre reste difficile à comprendre, davantage de trafic ne réglera pas le problème.
• Si vos contenus attirent des personnes qui ne correspondent pas à votre cible, il n’est pas pertinent de produire encore plus de contenus, cela ne changera pas forcément la situation.
• Et si vous générez des prospects mais qu’ils ne passent pas à l’achat, votre problème se situe peut-être davantage du côté de la conversion.

Le consultant peut donc être la bonne réponse à un problème ciblé. Encore faut-il avoir identifié ce problème.

2. L’agence : plusieurs compétences pour davantage d’exécution

L’agence inbound marketing fonctionne généralement avec une équipe. Elle peut réunir différentes compétences : SEO, publicité, rédaction, médias sociaux, développement web, design ou encore stratégie marketing. Lorsque vous avez plusieurs besoins à déléguer et suffisamment de ressources pour faire intervenir régulièrement plusieurs expertises, c’est l’approche la plus intéressante. Car vous pouvez ainsi confier une partie importante de votre marketing à un même prestataire.

L’agence peut être une bonne option lorsque vous avez besoin de produire beaucoup, d’activer plusieurs canaux ou de disposer d’une équipe capable de prendre en charge l’exécution. Mais une question reste importante :

Qui réfléchit à la cohérence de tout cela ?

Certaines agences ont évidemment cette capacité stratégique. Tandis que d’autres sont davantage organisées autour de prestations précises et d’un volume d’actions à réaliser.

Il ne s’agit donc pas de dire qu’une agence serait moins stratégique qu’un consultant ou qu’un stratège.
Il faut simplement vérifier que le niveau d’accompagnement proposé correspond à ce dont vous avez besoin.

3. Le stratège : prendre du recul avant de multiplier les actions

Le stratège intervient davantage en amont. Avant de décider qu’il faut publier davantage, travailler votre SEO ou lancer une campagne publicitaire, il cherche à comprendre votre situation dans son ensemble : 

• Votre positionnement,
• Votre offre,
• Vos clients idéaux,
• Vos objectifs commerciaux,
• Vos canaux d’acquisition actuels,
• Votre visibilité,
• Votre parcours client,
• Vos points de conversion,
• Vos ressources et vos contraintes.

Votre partenaire stratégique vous accompagne à atteindre vos objectifs marketing

Cette vision permet ensuite de déterminer les priorités parce que toutes les actions possibles ne méritent pas forcément d’être réalisées maintenant. Vous pourriez avoir dix idées intéressantes.

Le rôle du stratège est justement de vous aider à déterminer lesquelles peuvent réellement contribuer à vos objectifs, lesquelles doivent attendre et lesquelles ne sont peut-être pas nécessaires.

C’est là qu’un accompagnement stratégique prend une autre dimension. Vous ne cherchez plus seulement quelqu’un pour réaliser une tâche mais à comprendre où agir et pourquoi.

Le risque de travailler sur le mauvais problème

C’est souvent là que les entreprises perdent du temps.

• Vous constatez une baisse des demandes alors vous décidez de refaire votre site internet.
• Votre trafic stagne ? Vous investissez davantage dans Google AdWords
• Votre communauté réagit peu et vous augmentez votre fréquence de publication.
• Vous manquez de prospects alors vous lancez de la publicité.

Ces décisions peuvent être justifiées mais elles peuvent aussi être prises trop rapidement.

Imaginons que votre site attire déjà suffisamment de visiteurs. Si votre offre n’est pas claire, augmenter le trafic ne changera pas fondamentalement la situation.
Autre scénario : votre contenu digital fonctionne bien, mais il attire principalement des personnes qui ne sont pas vos clients potentiels. Votre visibilité augmente, votre acquisition beaucoup moins.
Ou encore : vous recevez des demandes, mais votre proposition n’est pas suffisamment lisible ou votre parcours ne facilite pas la décision.

Dans ces cas-là, le problème ne se situe pas forcément là où vous le cherchez. C’est justement pour éviter d’empiler les actions qu’un accompagnement stratégique peut être utile.
Avant de demander : « Qu’est-ce qu’on pourrait faire de plus ? », il vaut parfois mieux demander :

« Qu’est-ce qui bloque aujourd’hui ? »

« Avant de faire plus, demandez-vous ce qui bloque. » Une stratégie de visibilité efficace commence par l’identification du problème à résoudre avant de multiplier les actions pour transformer sa visibilité en clients.

Ce que doit permettre un accompagnement stratégique

Un accompagnement stratégique pertinent doit vous permettre de sortir de la dispersion. Cela commence par une compréhension précise de votre situation.

1. Quels sont vos objectifs ?
2. Qui voulez-vous réellement attirer ?
3. Quelle offre souhaitez-vous développer ?
4. Comment vos prospects vous trouvent-ils aujourd’hui ?
5. Quels canaux fonctionnent déjà ?
6. Lesquels vous demandent beaucoup d’énergie pour peu de résultats ?
7. Votre landing page et vos contenus jouent-ils réellement leur rôle ?
8. Votre parcours facilite-t-il la prise de contact ?

Une fois ces éléments posés, les priorités deviennent plus faciles à identifier. Vous pouvez alors élaborer une stratégie de visibilité qui sert vos objectifs commerciaux, au lieu de simplement accumuler des actions marketing. Le SEO peut en faire partie, le contenu aussi. Les réseaux sociaux peuvent avoir leur place, tout comme les recommandations, les partenariats, l’emailing ou la publicité. Mais vous n’avez pas besoin de tout activer en même temps.

Votre stratégie doit surtout être cohérente avec votre entreprise et avec les ressources dont vous disposez.

Comment savoir quel accompagnement choisir ?

Il n’y a pas de réponse universelle, c’est votre situation doit guider votre choix.

Consultant, agence ou stratège : à quel niveau avez-vous besoin d’aide ? Cette infographie permet de mieux choisir son accompagnement stratégique selon son besoin : expertise ciblée, délégation de plusieurs actions ou vision globale de la stratégie de visibilité.

1. Vous avez identifié un problème précis ?

Un consultant spécialisé peut être parfaitement adapté.

Vous savez ce qui doit être amélioré et vous recherchez une expertise capable de vous aider à résoudre ce problème. Dans ce cas, inutile de chercher un accompagnement plus large que nécessaire.

2. Vous souhaitez déléguer plusieurs actions ?

Une agence de marketing digital peut être pertinente.

Vous avez plusieurs leviers digitaux à gérer et vous souhaitez vous appuyer sur une équipe pour prendre en charge leur mise en œuvre.  Le critère important sera alors de vérifier que l’agence comprend bien vos objectifs et ne se contente pas d’enchaîner des prestations indépendantes.

3. Vous ne savez plus où concentrer vos efforts ?

C’est une situation différente.

Vous avez déjà essayé plusieurs choses : vous êtes visible,  vous communiquez, vous avez peut-être même obtenu de bons résultats sur certains canaux.
Mais vous ne savez pas vraiment ce qui doit passer en premier. Vous avez besoin de prendre du recul, de remettre les éléments dans le bon ordre et de construire une logique d’acquisition plus cohérente.
C’est là que l’accompagnement stratégique devient particulièrement intéressant.

Un stratège ne remplace pas nécessairement les autres experts

Il serait d’ailleurs réducteur d’opposer stratège, consultant et agence. Dans certaines entreprises, les trois peuvent avoir leur place.

• Le stratège peut vous aider à définir la direction et les priorités.
• Le consultant SEO intervient ensuite sur le référencement.
• Une agence peut prendre en charge une partie de la production : un rédacteur peut créer les contenus, un spécialiste de la publicité peut gérer les campagnes…

Le sujet n’est donc pas forcément de trouver une personne capable de tout faire. C’est même rarement réaliste. Le véritable enjeu est de savoir comment les différentes compétences vont travailler au service d’une même stratégie marketing globale.
Vous pouvez avoir d’excellents prestataires et malgré tout manquer de cohérence si chacun travaille dans son coin. À l’inverse, une bonne stratégie claire peut permettre de mieux exploiter les expertises dont vous disposez déjà.

Et si vous n’aviez pas besoin de plus de visibilité ?

C’est une question qui mérite d’être posée parce qu’il est facile de tomber dans une course permanente à la visibilité : plus de visiteurs, plus d’abonnés, plus de publications, plus de mots-clés positionnés, plus de portée…
Mais ces chiffres ne disent pas tout.
Ce qui compte pour votre entreprise, ce sont les opportunités commerciales qu’ils peuvent générer :

• Vous pouvez avoir une audience plus petite mais beaucoup plus qualifiée,
• Un trafic stable mais composé de personnes réellement intéressées par votre offre,
• Moins de publications, mais des contenus qui amènent les bonnes personnes jusqu’à votre site.

La visibilité n’a donc de valeur que lorsqu’elle participe à quelque chose de plus concret : attirer les bonnes personnes, les intéresser, les rassurer et leur permettre de comprendre votre offre. Et enfin, elle devrait leur donner une raison et une occasion de vous contacter.
C’est cette logique qui doit guider votre stratégie d’acquisition.

Avant de choisir votre partenaire, regardez votre système actuel

Avant de contacter plusieurs prestataires pour leur demander ce qu’ils pourraient faire pour vous, commencez par observer ce qui existe déjà.

1. D’où viennent vos clients aujourd’hui ?

Pas vos visiteurs. Pas vos abonnés. Vos clients.

2. Quels canaux vous apportent réellement des opportunités ?

Vous découvrirez peut-être que certains leviers auxquels vous consacrez beaucoup de temps ont finalement peu d’impact.

3. Votre offre est-elle suffisamment claire pour les personnes que vous souhaitez attirer ?

Une bonne visibilité ne peut pas compenser indéfiniment un positionnement flou.

3. Votre parcours facilite-t-il la prise de contact ?

Une personne peut être intéressée par votre entreprise et ne jamais vous contacter si elle ne comprend pas clairement ce que vous proposez ou ce qu’elle doit faire ensuite.

Enfin, demandez-vous :

4. Quelles actions méritent réellement votre temps, votre énergie et votre budget aujourd’hui ?

Cette question est souvent plus utile que de chercher immédiatement un nouveau canal d’acquisition.

Le bon accompagnement dépend surtout de votre maturité

Contactez-moi pour savoir un peu plus sur mon accompagnement stratégique

Votre besoin évolue avec votre entreprise. Lorsque vous démarrez, vous avez souvent besoin de construire les bases : comprendre votre marché, préciser votre offre, trouver vos premiers clients et commencer à développer votre visibilité.

Plus tard, les problématiques changent. Vous avez déjà une activité, des clients, une présence en ligne et des données sur ce qui fonctionne. Vous n’avez alors pas forcément besoin de repartir de zéro. Vous avez plutôt besoin de relier ce qui existe déjà, d’identifier les blocages et de décider où investir votre énergie.
C’est à ce moment qu’un accompagnement stratégique peut prendre tout son sens. Il s’agit de trouver quelqu’un capable de regarder votre système dans son ensemble et de vous aider à prendre de meilleures décisions.

Alors, consultant, agence ou stratège ?

La bonne question n’est finalement pas de savoir lequel de ces profils est le meilleur mais lequel correspond à votre besoin actuel.

• Vous avez un problème précis à résoudre ? Une expertise ciblée peut suffire.
• Vous avez plusieurs actions à déléguer et besoin d’une équipe ? Une agence peut être adaptée.
• Vous avez déjà une présence en ligne, une offre installée et une certaine visibilité, mais vous avez du mal à transformer tout cela en acquisition régulière ? Votre besoin est peut-être plus stratégique.

Dans ce cas, un accompagnement stratégique peut vous aider à prendre de la hauteur, à identifier les véritables priorités et à construire une logique de visibilité qui soutient réellement votre développement.

Vous avez besoin que les actions que vous choisissez aient une raison d’être et qu’elles travaillent dans la même direction.
Parce qu’une stratégie de visibilité efficace ne se mesure pas uniquement au nombre de personnes qui vous voient, elle se mesure aussi à votre capacité à attirer les bonnes personnes, à créer suffisamment de confiance et à transformer cette visibilité en opportunités.

Avant de chercher qui va exécuter vos prochaines actions, commencez donc par déterminer ce qui mérite réellement d’être fait.
C’est souvent à partir de là que le choix du bon partenaire devient beaucoup plus évident.

Pour résumer :

Synthèse : Consultant, agence ou stratège ? Choisir le bon accompagnement stratégique